Satış ve operasyon planlaması, ticari tarafın ne satmayı planladığı ile operasyon tarafının ne üretip tedarik edebileceğini tek bir plan üzerinde buluşturan aylık bir karar sürecidir. Çözdüğü sorun teknik değil örgütseldir: çoğu işletmede satış bir sayıya, üretim başka bir sayıya, finans üçüncü bir sayıya göre çalışır ve bu üç sayının uyuşmadığı ancak sorun çıktığında fark edilir.
Süreç tipik olarak beş adımdan oluşur. Veri toplama adımında geçmiş satış, stok ve performans verisi derlenir. Talep planlamasında istatistiksel tahminin üzerine pazarlama kampanyaları, yeni ürün lansmanları ve bilinen müşteri hareketleri eklenerek fikir birliğine varılmış bir talep planı çıkarılır. Arz planlamasında bu talebin kapasite, malzeme ve iş gücüyle karşılanabilirliği sınanır. Ön mutabakat toplantısında açıklar ve seçenekler hazırlanır. Yönetim toplantısında karar verilir ve plan tek sayı olarak kilitlenir.
Sürecin ayırt edici özelliği, birimlerin hem adet hem para cinsinden konuşmasıdır. Operasyon adetle, finans parayla düşünür; ikisi aynı tabloda gösterilmediğinde tartışma sonuçsuz kalır. İyi kurulmuş bir süreçte plan, hacim ve ciro olarak eş zamanlı sunulur ve bütçeyle karşılaştırılır.
Planlama ufku genellikle on iki ile on sekiz ay arasındadır ve bu bilinçli bir seçimdir: ufuk, kapasite kararlarının karar verme süresinden uzun olmalıdır. Yeni bir hat kurmak altı ay alıyorsa, üç aylık bir planla o karar hiç alınamaz. Kısa vadeli çizelgeleme ise bu sürecin işi değildir; o ayrı bir katmandır ve haftalık ya da günlük işler.
Başarı ölçütleri süreçten türetilir: plan doğruluğu, plana uyum, stok devir hızı, hizmet düzeyi ve toplantıya katılım disiplini. Sonuncusu küçümsenmemelidir; süreç, kararı verecek kişilerin aynı masada ve aynı veriyle bulunmasına dayanır. Katılım düştüğünde süreç bir raporlama ritüeline dönüşür ve asıl işlevini, yani çatışan planlar arasında karar vermeyi yapamaz hâle gelir.
Olgunluk seviyeleri arasındaki fark da burada görülür. Başlangıç aşamasındaki bir süreçte toplantı yapılır ama karar çıkmaz; orta olgunlukta karar çıkar ama uygulanıp uygulanmadığı izlenmez; olgun bir süreçte ise alınan her kararın sahibi, tarihi ve ölçülebilir sonucu vardır ve bir sonraki ay bunlar gözden geçirilerek başlanır. Süreci ilerleten şey yeni bir yazılım değil, bu geri bildirim halkasının kapatılmasıdır.